四格细分工作表
出自藤架方法 · 沃创（SproutVest）创始人教练
任何客户假设，只有先通过这四个格子的检验，才配得到工程资源。一次只填一个客群，按顺序，用笔写。如果一张表上出现了两个客群，说明你还没有做出选择。
提示：打印本页（或另存为PDF）即可得到一页留有书写空间的工作表。
一 · 客群
他们究竟是谁？请用可以直接筛选名单的客观特征来描述。
他们已经聚集在哪里？已经在向谁付费？
谁看起来像这个客群，但其实不是？
二 · 需求
他们的问题是什么？用他们自己的话说，不用你的话。
这个问题多久发生一次？发生时有多痛？
他们现在如何应对？包括什么都不做。
三 · 价值
解决这个问题值多少钱？用他们预算的计量单位回答。
谁来签字？这个季度他的绩效考核关心什么？
什么情况会让他们停止付费？
四 · 道德边界
哪些客户你不服务，即使对方全价付费？
你的产品哪些用途你不允许？
哪条线不因收入而移动？
第四格空着，前三格就没有做完。道德边界不是装饰。正是它让前三个格子变得可信：一份没有任何拒绝的客户细分，是从收入倒推出来的，收购方、监管者和你自己的工程师都看得出来。